中国基金报记者 赵婷

　　从追捧“冠军产品”“翻倍产品”到考虑私募管理人和自己的价值观是否契合，高净值客户投资私募产品越来越理性，这与私募、银行、券商、第三方机构等多个层面的积极引导密不可分。近几年，各个市场参与主体坚持不懈地将投资者教育贯穿在整个私募销售环节，成效显著。

　　私募、渠道齐引导致力投资者教育

　　私募产品一度让不少投资人“很受伤”，没能辨别“伪私募”、买了和自己风险偏好不匹配的产品等风险事件屡见不鲜。在引导投资者选择合适的产品、规避风险方面，近几年私募基金、银行券商等销售渠道均做出了诸多努力。

　　百亿私募星石投资在投资者教育上就投注了大量的精力。2019年10月，星石投资与基金业协会共同制作了“私募产品防雷手册”，以简单通俗的语言，总结了私募产品认购过程中的种种不合规行为，并制作成卡片。

　　高毅资产一直非常重视投资者教育。高毅资产表示，作为国内私募基金业内市场团队规模最大的公司之一，能够支持一定程度的精细化服务，公司要求市场人员必须与客户充分沟通，帮助客户全方位了解高毅的产品、基金经理以及公司。

　　银行、券商、第三方等渠道则为投资者把好第一道关，从选择私募到推荐产品，在购买流程上做好引导工作。例如，诺亚设立独立的子公司以诺教育，取得相关证照，专门进行相关的投资人教育工作。

　　建设银行总行财富管理与私人银行部资产配置处处长唐新庆表示，在选择私募时，一方面通过比较完善的尽调过程，充分了解私募擅长的领域、投资风格、历史业绩、风险收益特征等，对私募进行清晰的画像，然后根据私行客户的风险偏好进行推荐和配置；另一方面，做好售后跟踪监督，监测私募风格是否有漂移，产品风险收益特征是否与尽调、准入时的判断有偏差等。如果出现问题，银行作为主代销机构，会代表客户与私募进行沟通交流，帮助客户监督私募履行投资义务，保护投资者权益不受侵害。此外，建行也会搭建桥梁，让客户和私募有定期沟通交流的机制，便于私募及时将市场观点和投资运作情况转告客户，加强客户与私募的相互了解。

　　唐新庆称，在投资者教育方面，一方面是定期的私募宣讲，另一方面每期产品销售的时候，私募与客户面对面的现场路演，现场路演包括私募的市场观点、投资策略、和产品历史业绩等。“目前看客户、客户经理对私募的接受程度不断提升，这是一个长期过程。”

　　格上财富投研部总监付饶介绍，格上财富会将产品推荐给合适的投资者。对当期销售的产品，讲明产品的业绩特性、适合的投资者，以及适合配置的时间点、风险点，让客户在事前做好预期。同时，在沟通过程中，以客户的需求为优先，让客户挑选到自己满意的产品。格上财富提倡从需求出发，就是通过分析客户的个人画像，为客户匹配合适收益风险特征、合适流动性的产品。这种配置的方法让个人投资者能够理性分析自己的需求，配置结果也更加有效。

　　中信证券也从多方面开展投资者教育。首先是培养员工的专业配置知识及理念。其次，对客户的适当性、投资需求、流动性需求及投资目的进行充分沟通了解，在此基础上为客户推荐相对匹配策略的产品。再次，通过现场路演、投资沙龙等活动让投资者充分了解产品和私募管理人。此外，还通过严格的产品准入机制、不对单一产品设定销售指标、设置投顾部门、提供专业产品配置业务等措施服务投资者。

　　投资者从只看收益到日趋成熟

　　在行业全方位、多层次的引导下，投资者对私募产品的认识也日趋成熟，从只看收益到多维度衡量配置产品，投资更为理性。

　　高毅资产表示，高净值客户对私募产品最看重的是收益，其次是风险，包括产品波动风险和管理人运作风险。

　　星石投资表示，持续稳定的优秀业绩是高净值客户最看重的一个因素，但相比以前“年度冠军”“翻倍产品”能吸引很多人追捧，现在客户更关注私募能不能适应多种市场风格。同时，高净值客户逐步认识到了私募运营合规的重要性，在调研环节对风控的调研比重在增加。

　　不少高净值客户越来越考虑私募产品和自己的契合度。

　　诺亚某高净值客户称，在选择私募证券产品时认同价值投资，并不认同跟风炒作的概念。比较看重和基金管理人的契合度，包括风格、价值观和喜好等。

　　深圳古今心理研究所的实控人刘旭表示，最看重投研团队的整体能力，行业研究是否有深度，行业数据分析的能力、数据获取能力是否足够强；对于基金经理的为人和偏好，也需要研究一下；其次，要考虑主要决策人、决策团队的风格是否清晰、是否保持一致、有没有足够的决断力。

　　尽管认识越来越到位，但投资人也有新的困惑。成都小红点企业管理有限公司合伙人林小骥表示，选择私募最难的就是选到自己有信心长期持有的产品，这不仅要求对私募管理人非常理解，对整个投资理念也要有深度的认同和了解，这样遇到大的回撤时才不会“半路下车”。

　　对于如何选择合适的私募产品，各机构也给出自己的建议。

　　诺亚财富创始投资人、执行董事章嘉玉表示，有几大关注点：一是投资人要确认自己是否符合合格投资人的资格？是否具备相应的风险承受能力？二是对管理人的资质与能力有深入的了解，确认其业务的合法合规性；三是要监督私募是否违规承诺收益；四是在参与投资之前，一定要对相关契约内容仔细阅读并深入了解。

　　唐新庆表示，从配置的角度，投资人在选择私募产品时要根据自己的配置需求、风险偏好，考虑阳光私募的风险收益特征、擅长的领域、投资策略等。偏稳健的投资者，更适合配置擅长宏观研究、自上而下选股的私募机构；偏激进的客户，可以在整个资产组合合理配置情况下，配置一些擅长精选个股、交易能力更突出、收益弹性更突出的私募产品。

　　付饶认为，个人投资者在投资私募基金过程中处于信息劣势，从专业投资者处获得相关的信息和推荐是非常有必要的。